BLOG

Open onderhandelen: heb jij dat in de vingers. Maar dan écht?

Je hebt het vaak niet in de gaten, maar feitelijk onderhandelen we de hele dag door: dat kan gaan om de aankoop van een nieuwe auto, een gesprek met je opstandige puber of tijdens dat belangrijke sollicitatiegesprek voor die mooie nieuwe baan. Het woord onderhandelen roept sowieso meestal een commerciële context op, je wilt immers iets van een ander gedaan krijgen. Toch is op die manier naar onderhandelen kijken eigenlijk te kort door de bocht. De voornaamste vuistregel van open onderhandelen gaat namelijk om het onderscheid maken tussen relatie en inhoud. En wanneer we dan praten over relatie dan gaat het niet alleen over die ander, maar ook over de relatie met jezelf. Die relatie met jezelf kan een rationeel of een emotioneel karakter hebben: koop ik die auto wel of niet? Beëindig ik deze relatie of kijk ik het nog even aan? Start ik met die nieuwe opleiding of kies ik toch voor kinderen? Maar ook, kies ik melk of thee? Wordt het hardlopen of toch maar een avondje Netflix? Zonder dat je het in de gaten hebt voel je de hele dag door een dialoog met jezelf om tot de juiste afwegingen te komen die leiden tot de juiste beslissingen. Dit maakt onderhandelen tot een ware levenskunst.

Praktisch voorbeeld op relationeel vlak

Wellicht dat onderstaande voorbeelden uit mijn praktijk het inzicht bieden die je vervolgens weer in jouw specifieke situatie toe kan passen. Zo begeleidde ik enige tijd geleden een managementteam en het was al snel duidelijk: twee personen uit het team konden niet goed met elkaar door een deur. Tijdens de oefeningen die we deden en de gesprekken die we voerden, ontdekten we al snel dat de spanning in de relatie voortkwam uit verschillende behoeften. De een snakte naar structuur, de ander was daar op zijn zachtst gezegd wars van. Eigenlijk zochten ze beiden hetzelfde: zekerheid. Waar de één probeerde zekerheid te vinden door het creëren van structuur was de ander juist vooral bezig om die structuren te doorbreken. Een open gesprek hielp hierbij, omdat ze nu inzicht hadden in wat de ander nodig had en met de juiste wil, en die was er zeker, konden we elkaar helpen in het vinden van de structuur die bij ieder van hen persoonlijk paste. Misschien lijkt bovenstaand voorbeeld in eerste instantie te gaan om een relatie met de ander, maar dat ligt genuanceerder: juist hier ging het om de relatie met jezelf. Want wat betekent structuur voor mij? En hoe ga ik dan om met mijn eigen emoties? Het zijn bij uitstek voorbeeldvragen die je praktisch verder kunnen helpen als je spanning in de relatie met een ander ervaart. Ga op zoek naar wat jij nodig hebt en maak dat bespreekbaar: je zult versteld staan van de manier waarop de sfeer zich ten goede kantelt.

Een voorbeeld over inhoud

Een tweede voorbeeld, meer op inhoudelijk vlak deed zich voor toen ik als begeleider merkte dat er binnen een team twee mensen fungeerden met ogenschijnlijk totaal andere ideeën. De ene persoon wilde vooral op organisatieniveau nieuwe dingen proberen terwijl de ander vooral pleitte voor meer actieve betrokkenheid bij medewerkers. Deze laatste persoon was zelfs bereidt om daar persoonlijke offers voor te brengen. In eerste instantie leek het alsof ze nooit tot elkaar konden komen, maar tijdens een mooi gesprek ontdekten zij dat ze hetzelfde doel najaagden: de toekomst van het bedrijf veiligstellen. De conclusie was al snel dat ze beiden hard nodig waren voor hun bijdrage aan de organisatie. Moraal van het verhaal? Probeer gelijke belangen te vinden tussen jou en de ander. Hoe hoger het abstractieniveau waarop je kunt denken, hoe groter de kans dat je elkaar in wederzijdse belangen weer ontmoet. En dat is dan weer goed voor de relatie. Merk overigens op dat bovenstaande voorbeelden net zo gemakkelijk over een relatie in de privésfeer kunnen gaan. Wanneer je het open onderhandelen eenmaal onder de knie hebt, pas je dit van nature binnen elk onderdeel van je leven toe. Het klinkt misschien wat pathetisch, maar open kunnen onderhandelen is een ware verrijking.

Meer weten over onderhandelen als levenskunst?

Binnen FP&P bieden we trainingen over dit onderwerp aan, meld je aan of vraag informatie op. We kijken uit naar je berichtje en staan je uiteraard graag te woord.

Meld je aan voor de nieuwsbrief

E-mailadres