BLOG

‘Onze wens? Van tegengesteld belang naar een gemeenschappelijk doel’, – Niels Bultman, Sales Director bij Nutricia

In ons vorige blog deelden we een verhaal over de succesvolle resultaten van een samenwerking met Nutricia. In dit blog geven we je graag een kijkje achter de schermen over hoe zo’n positief resultaat door cocreatie tussen FP&P en Nutricia tot stand is gekomen. Het doel hiervan? Je inzicht geven in de manier van werken door FP&P, gezien door de bril van onze opdrachtgever. Benieuwd naar hoe we jouw team of organisatie kunnen ondersteunen? Neem contact met ons op, we gaan graag samen met je op onderzoek uit.

Partners in plaats van onderhandelaars

‘Wat we in elk geval wilden bereiken was een andere manier van omgaan met degene aan de andere kant van de tafel, namelijk meer als partner in plaats van een relatie met een tegengesteld belang. In het beste geval wilden we bereiken dat de relatie dusdanig uitgebouwd en verdiept zou worden, dat de onderhandeling niet meer dan een congruent onderdeel van de agenda zou zijn. En dit dan vanuit de visie dat de band zo sterk is en vol vertrouwen, dat er weinig meer nodig is om tot een overeenstemming te komen die beide partijen tot tevredenheid stemt. Daar hadden we dus hulp bij nodig en toen kwam al snel FP&P om de hoek kijken. Wij kozen uiteindelijk voor FP&P vanuit de overtuiging dat de manier waarop we onze onderhandelingen met betrokken partijen voerden, beter kon’, aldus Niels Bultman, Sales Director Specialized Nutrition bij Nutricia dat al in 1896 startte met het aanbieden van zuigelingenvoeding. Nutricia schakelde FP&P in voor een programma dat zich richtte op anders onderhandelen en het meer uitdragen van een persoonlijke benadering door collega’s.

De totstandkoming en uitvoering van het programma

‘Binnen ons bedrijf was er een collega die al eens naar volle tevredenheid met FP&P gewerkt had. Dus het was logisch dat ze meegenomen werden in onze selectie. Uiteindelijk hebben we met drie verschillende partijen gesproken en FP&P was de enige die ons vraagstuk écht in kon vullen zoals we dat voor ogen hadden. Ze onderscheiden zich van anderen, omdat ze eerst heel gedetailleerd naar de vraagstelling kijken. Ze stellen behoeften scherp en zorgen ervoor dat voor beide partijen helder is hoe een bepaald traject er dan vervolgens uit zou kunnen zien. Alles is volledig in samenspraak met ons gegaan, ook de modellen die ze uiteindelijk gekozen hebben om aan onze vraagstelling tegemoet te komen. Bij elke nieuwe stap werd er gecheckt of we nog op de juiste koers waren samen. Dat hebben we als heel prettig ervaren, omdat ze niet als een soort alwetende partij met een kant-en-klare oplossing kwamen. En dat is vaak wel wat je ziet ontstaan bij bureaus die je inschakelt. Een tweede aspect dat zowel mijn team als ik als heel waardevol hebben ervaren, is de openheid over de lengte van het programma dat we aangingen. De collega’s van FP&P gaven aan dat onze vraagstelling niet in één keer zou zijn opgelost, en dat juist een langdurigere samenwerking hierin tot succes zou leiden. Die transparantie waarderen we, omdat daarmee vooraf duidelijk was waar we ‘ja’ tegen zeiden.’

De aanleiding voor de programmakeuze

‘Onze medewerkers stonden centraal gedurende het hele programma. Men ging uit van de mensen die betrokken waren, dat vonden we heel sterk. Verder was steeds duidelijk wat we gingen ontwikkelen, wat het gewenste resultaat was en met welke stappen we dat dan gingen bereiken. Dat is echt die unieke touch van FP&P. Zo stelden ze ons ook de vraag of wij als management dan ook daadwerkelijk bereid waren om ruimte te geven aan het programma, in de breedste zin van het woord. Want waar de ene collega graag leert vanuit theorie, is de volgende juist meer gebaat bij een boost van het zelfvertrouwen. Uiteraard hebben we volmondig met ‘ja’ geantwoord op deze vraag om ruimte. En we hebben ook de benodigde stappen gezet om de betreffende collega’s de ruimte te geven die ze nodig hadden’, aldus Niels. ‘Het heeft ook iets van mij gevraagd, als leidinggevende. Zo ben ik bijvoorbeeld zelf als deelnemer aanwezig geweest bij de trainingsdagen. Ook ik heb me, net als de anderen, kwetsbaar opgesteld. Jezelf kwetsbaar durven opstellen in een zakelijke omgeving was best even wennen voor de meeste deelnemers. Zelf heb ik ervoor gekozen om een persoonlijk verhaal te delen. Er was veel vertrouwen onderling, wat de sfeer en manier waarop mensen zich durfden open te stellen ten goede kwam.’

Het duidelijke kader

‘We hebben sowieso een kader aangebracht door af te spreken dat wat binnen de groep besproken werd, ook binnen de groep zou blijven. Ik geloof wel dat iedereen zich geïnspireerd voelde om na te denken over waaróm men eigenlijk precies voor dit bedrijf wil werken. Doordat de bijeenkomsten buiten de eigen bedrijfsomgeving plaatsvonden, ontstond er direct al meer vrijheid in denken en doen. Er waren geen afleidende factoren en de prioriteit en focus lagen totaal bij hetgeen we daar met elkaar aan het doen waren’, vervolgt Niels. ‘Dit traject heeft nu al zoveel meer gegeven dan puur wat trainingsvaardigheden. Bijvoorbeeld door het inzicht aan onze collega’s te geven dat ze námens Nutricia bij onze partners aan tafel zitten. Door die zienswijze zijn ze een eigen individu, en dus niet de verpersoonlijking van Nutricia. Door op deze manier een scheiding aan te brengen in waar je voor staat en wie je bent, ontstaat er ruimte voor persoonlijke ontwikkeling. En meer vrijheid en lef in optreden. Ik durf te stellen dat onze mensen krachtiger zijn geworden in hun optreden, dat ze meer op zichzelf durven te vertrouwen, dat er minder competitie is onderling en juist meer behulpzaamheid. Ook is er een sfeer ontstaan waarin er ruimte is tot het geven van goede feedback. Ook valt ons op dat er beter en constructiever wordt doorgevraagd.’

Neem contact op

De wereld van FMCG is een bijzondere wereld, die nét even wat anders werkt dan het gemiddelde in de markt. Ben je actief in deze branche? Weet dan dat we kennis van zaken hebben en ervaring in het begeleiden van teams en mensen naar persoonlijk succes. We staan open voor een gesprek hierover. Ook als je werkzaam bent in een andere branche. Bekijk onze website voor meer inspirerende verhalen of neem vrijblijvend contact met ons op.

[]
1 Step 1

Blijf met onze maandelijkse 'Impuls' op de hoogte van de ontwikkelingen en onze inzichten op het gebied van:

keyboard_arrow_leftPrevious
Nextkeyboard_arrow_right
FormCraft - WordPress form builder

Meld je aan voor de nieuwsbrief

E-mailadres