BLOG

Lekker vakantieblog: hoe kwetsbaar durf jij je tijdens onderhandelingen op te stellen?1

Onderhandelen is een vak apart. Het tonen van authentiek leiderschap trouwens ook. Mensen die onze training volgen doen dit vanuit verschillende achtergronden. De één wil leren beter af te stemmen op de fasen van het onderhandelproces, de ander wil meer overtuigingskracht aan de dag leggen en de volgende zoekt vooral handvatten om meer impact te hebben op de omgeving. Wat de doelen van onze deelnemers ook zijn, één ding hebben ze allemaal gemeen: nadat ze onze trainingen gevolgd hebben beseffen ze dat afstemmen op de emoties en behoeften van de ander een onmisbare kwaliteit is die je helpt om je doel te bereiken.

Van zacht ei naar harde onderhandelaar?

Je hebt het vast wel eens meegemaakt, je zit met een zakenpartner, collega of leidinggevende in gesprek en je merkt dat het gesprek niet meer over de oorspronkelijke inhoud gaat. Daar bedoelen we mee dat er onderhuids een sfeer ontstaat die je belemmert om tot de echte kern te komen van hetgeen waarvoor jullie oorspronkelijk bij elkaar zijn gaan zitten. Door middel van meta-communicatie kun je dit, wanneer je dat durft, bespreekbaar maken. Je zou zoiets kunnen zeggen als ‘Klopt het dat er iets verandert is in de manier waarop we met elkaar praten nu, en staat dit ons gesprek in de weg? Voor mij althans.’ Als je gesprekspartner in staat is om zich open te stellen zal hij of zij eerlijk reageren en aangeven of hij dit hetzelfde ervaart. En als de emotie vervolgens uit de lucht is kun je verder met de inhoud. Uiteraard behelst het bespreken van wat er daadwerkelijk speelt vaak wel wat meer dan hier beschreven, maar het gaat om de denkrichting.

De weerbarstige praktijk

Met elkaar aan tafel zitten, praten over ogenschijnlijk tegengestelde belangen en daarbij ook nog afstemmen op de behoeften van de ander valt in de hectiek van alledag niet altijd mee. En het durven benoemen van de reden waaróm een gesprek niet prettig verloopt al helemaal niet. Daarnaast kunnen er gedurende zo’n gesprek, waarin beide partners zich op een bepaalde manier opstellen, allerlei aannames staan. Bijvoorbeeld, als de één zich zacht en empathisch opstelt naar de ander, dan kan deze ander ten onrechte concluderen dat de deal al bijna gesloten is. De waarheid is echter dat zacht durven zijn in de relatie, je dus kwetsbaar op durven stellen, juist betekent dat je een grote mate van zelfvertrouwen bezit. Want hoe gemakkelijk is het om een masker op te zetten en van daaruit acteren? We kennen allemaal de situatie waarin we privé in een discussie met onze partner verzanden en hardheid aan de dag leggen, meestal als een natuurlijk beschermingsmechanisme om onszelf niet te laten kwetsen. En voor je het weet ontstaat er een afstand die, naarmate deze langer voortduurt, steeds moeilijker te overbruggen is…

Het beste van twee werelden

Wanneer we daarentegen niet vanuit de zachtheid, maar puur vanuit rationele invalshoeken met anderen omgaan, dan slaan we het bouwen aan de relatie en dus creëren van een vertrouwensband over en bereiken we ook niet ons doel. En degene die alleen maar begrip heeft voor anderen en zich volop empathisch toont (lees: wegcijfert) streeft ook zijn doel voorbij. Zoals met veel zaken in het leven ligt de waarheid in het midden, waarbij geldt dat de mate waarin we in staat zijn om ons in te leven in de ander gelijk opgaat met de mate waarin we ons kunnen inleven in onszelf. En ons inleven in onszelf levert vaak meer zelfvertrouwen op. En één ding is zeker: mensen met zelfvertrouwen zonder al te veel ego, zijn structureel succesvoller, omdat ze weten waar ze naartoe willen, rekening houden met de gevoelens van anderen en zich niet zomaar onderuit laten halen door de harde houding van een ander. Een persoon met zelfvertrouwen zal pijnpunten in een gesprek op een open en niet-veroordelende manier bespreekbaar maken. En dan moet de ander wel een héél flinke muur om zich heen gebouwd hebben, wil hij daar niet in meegaan…

Hoeveel waarde hecht jij aan zelfontplooiing?

Meer van dit soort inzichten leren? En ze zelf ook kunnen toepassen? Bekijk ons aanbod en schrijf je in voor onze (meerdaagse) trainingen. We helpen je graag om de beste versie van jezelf te worden. Gun jij jezelf dat compliment?

Meld je aan voor de nieuwsbrief

E-mailadres