BLOG

Onderhandelen: 5 fases, véél impact

Nick Groot

Onderhandelen met resultaat en een uitkomst verkrijgen waar zowel jij als de ander baat bij hebben: dát wil je. Om dit te bereiken moet je de basisbeginselen van het onderhandelingsproces onder de knie krijgen. Maar wat zijn de verschillende aspecten van onderhandelen nu eigenlijk? En hoe maak je op een verdiepende manier contact met je onderhandelingspartner, zodat je de belangen van jezelf én de ander zo goed mogelijk kunt dienen?

In deze blog bespreken we kort de vijf fases van het onderhandelingsproces. Wie zich hiervan bewust is, kan een gesprek beter structureren en er veel meer uit halen!

Fase 1: voorbereiding

Het onderhandelingsproces begint al voordat de ander tegenover je zit. Wat houdt je relatie met de ander in? Verplaats je in je gesprekspartner, maar bekijk ook je eigen wensen. Empathie op relationeel en inhoudelijk vlak brengt je heel ver. Als je je realiseert met welke aannames je het gesprek ingaat, kun je rekening houden met de gevolgen daarvan en zal je meer inhoudelijk succes boeken.

Fase 2: verbinden

Je wilt een deal sluiten. Dat is een prima doelstelling voor een onderhandeling, maar wie met deze houding een gesprek aangaat, scoort bijster weinig deals. Onderhandelen is namelijk geen eenrichtingsverkeer. Je moet je met de ander verbinden op zakelijk én emotioneel niveau. Bespreek bijvoorbeeld eventuele negatieve emoties die uit het verleden stammen. Dit kan confronterend zijn, maar hierdoor creëer je wel wederzijds vertrouwen en respect – essentiële voorwaarden voor een geslaagde onderhandeling.

Fase 3: verrijken

Vergelijk je gesprek eens met het dichtknopen van een overhemd. Begin je onderaan bij het verkeerde gat, dan kom je niet goed uit. Maak tijdens het onderhandelen een veelbelovende start door interesse te tonen in de ander en de gelijkwaardigheid in het gesprek te bewaken. Ga op inhoudelijk niveau op zoek naar gemeenschappelijke grond in de vorm van belangen en wees creatief in het aandragen van opties. Zo sluit je veel lucratievere deals!

Fase 4: verdelen

Ga op een redelijke manier met de ander in gesprek over een eerlijke verdeelwijze. Dit betekent dat je samen gaat voor gewin op de lange termijn. Zorg ervoor dat jij en de ander zich gelijkmatig inspannen en denk in termen van duurzaamheid. Het bewaken van de langetermijnrelatie werpt altijd zijn vruchten af.

Fase 5: besluiten

Is dit de beste deal die je op dit moment kunt sluiten? En hoe verhoudt de deal zich tot je beste alternatief zonder overeenkomst? Beantwoord deze twee vragen zowel individueel als met elkaar. Denk goed na voordat je overgaat tot een besluit en verras de ander aan het einde van het gesprek niet met een onaangekondigd inhoudelijk alternatief. Je wilt de onderhandeling succesvol besluiten. Wees dus open en helder in de communicatie en evalueer de deal zorgvuldig!

Download hier de whitepaper “Onderhandelen met impact: hoe doe je dat?” van FP&P.